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积极探寻方法,做实信贷工作

来源:发布时间:2018年01月05日

  今天的金融竞争日益激烈,扬州本地金融机构竞争压力在不断加大,为了适应当今的新形势。各家金融机构都在管理模式、制度创新、合规建设、市场营销等方面做出了积极努力。信贷工作对于银行是至关重要的,如何寻找到有效的方法来解决找客户难、放贷难,风控难等问题,从而能让信贷工作更上一台阶,值得我们思索。

  我从事信贷工作以来已经两年余,自感还有不少需要提高的地方。随着从事信贷业务时间的推移,我愈发觉得我们当前信贷工作不理想的原因主要就是两个方面:第一存量客户流失的多。我们经常琢磨怎样开发新客户,却经常对老客户的流失感到不痛不痒。基本上每个存量超过100户的客户经理,每年都面临10到20户客户的流失。而究其原因无非三点:风险退出、暂无资金需求或转投他行。风险退出是不是真的有风险,转投他行是不是真的就因为咱们的利率高了千分之几?这些原因有没有解决方案呢。第二,工作方向不明确,吃苦不少,成果不多。

  随着工作年限的增长,我越发觉得做好信贷工作就是两件事:第一件事是:与存量客户之间多走动,多沟通,增进了解把服务做好。第二件事是:对自己每一年的任务找重点,早规划,重落实。

  必须维护好存量客户

  存量的客户也是通过营销而来,营销难而损失易,但是维护客户却没有营销客户难!

  维护存量客户,维护的客户主要是尚有信贷关系的客户。除了正常贷后检查与客户保持联系,平时也要花精力和时间去维护,两者的交集不只在贷后检查。有空了就多登门,表面上是拜访,其实能够掌握客户最及时动向。利用好社交工具,广加好友,增加互动,可以让客户的形象显得更加立体饱满,见微知著,便于分析客户的性格与品格。

  维系存量客户,维系的客户主要指已经归还贷款的客户。暂无贷款需求的客户如果还能有常态化的沟通交流,同朋友般常来常往,便如同在我们与客户之间系上了一条感情的纽带,对于以后的工作开展更加有利。客户真实的还贷原因到底是什么?这个问题如果含糊不清,那么这个客户就没有维系好。

  1.客户找不到担保人。如果不是客户有风险而只是因为担保人不愿意替人担保,那么是不是可以尝试抵押或者二押客户的房产?

  2.客户觉得现有利率高于其他银行对其授信的标准。那么如果这个客户没有风险或者风险可控,能否降息?如果达不到他行的利率标准,我们是否有配套的产品让客户增加收益或得到便利从而抵消利率的影响?

  3.客户觉得手续繁琐。在不违背信贷管理制度的大前提下,我们是否可以通过简化一部分流程、上门办理、优化办理程序等方式让客户满意?

  4.排除上述原因,确实无资金需求。这种情况下,客户是为支行带来了结算、存款等资源。如果贷款也没有,存款结算也没有,那下一步的工作目标也就明确了。

  值得一提的是,过去咱们的常规思维是贷款客户有求与我,所以当我们向贷款客户寻求帮助的时候他们理所应当出力。这个思维现在看越来越错误。并不是客户有求于我,所以他才给我们带来贡献度。而是客户通过与我的合作,感受到了诚意以及对事业上的帮助,所以愿意更紧密深入的合作。

  积极开拓新客户并把控好风险

  做好存量客户最多只能维持现状,开拓客户更为重要。

  在维护存量客户的过程中,如果我们的工作广泛得到客户的认可,我们就会拥有较好的口碑。客户与朋友的资源才有可能为我们所用。利用好客户资源,通过挖掘客户的朋友圈、生意圈资源,完成新增客户的开拓是当下最可靠的营销方式。对存量客户足够熟悉,风险的控制就会游刃有余。做人正派的客户,他们圈子里的伙伴,大多都是靠谱的人。所以说,新增客户的准入从一开始就多了一道保障。

  洽谈业务总是开头难。我认为尤其是我们年轻客户经理,应当运用各类培训中所学的知识、话术。多向身边的老同志以及行长讨教工作经验。只有准备充分地接触客户、调查客户、分析客户,才能深入了解客户,最终“喜结良缘”。对新客户风险的控制没有深文大义,就是要严格执行制度。详实的贷前调查,审慎的贷中审查,务实的贷后检查,就能助我们最大限度的降低风险事件的发生。

  通过不断总结、积累经验,相信咱们都能从实践中寻找到有效的方法,只有合理运用这些方法,才能达到做实信贷工作的目标。(念泗支行 蒋云程)